ISBN : 9782296041707
EAN PDF : 9782296182691
EAN ePUB : 9782336251721
Éditeur : Editions L'Harmattan
Nombre de pages : 284
Date : 11- 2007
Les fondamentaux de la vente Business to Business - "Le Mentor"
Jean-Claude Velu
Cet ouvrage formalise une approche exhaustive de la vente d'entreprise à entreprise (B to B), en l'inscrivant dans une démarche globale : de l'analyse du besoin à la proposition ; de l'offre de prix à la négociation ; de la gestion d'un secteur au recouvrement de créances. A partir de l'analyse du client (le marketing achat) et du marché (la concurrence), l'auteur expose comment construire une stratégie de prospection et de fidélisation. Illustré de nombreux exemples vécus, schémas et tableaux, ce livre est accessible aux cadres expérimentés comme aux étudiants.